Vânzarea încrucișată este o metodă de marketing care vizează creșterea vânzărilor și obținerea de profit de către comerciant. Acesta constă în prezentarea unor produse/servicii adiționale (recomandate) pe lângă produsul/serviciul inițial. Ponderea acestui tip de vânzare este de 30% din totalul vânzărilor online ale comercianților. Recomandările de produse generează interes în rândul cumpărătorilor, astfel că 37% dintre utilizatorii care au apăsat pe recomandări se întorc pe site pentru a face noi cumpărături, în comparație cu 19% dintre cei care nu accesează aceste recomandări. Citește în continuare pentru a afla care sunt domeniile în care funcționează cel mai bine acest tip de vânzare și în ce măsură influențează profitul comercianților.
De ce este atât de utilă vânzarea încrucișată?
Acest tip de vânzare este folosită într-un număr din ce în ce mai mare de domenii, unele la care utilizatorii nici măcar nu s-ar fi așteptat. De exemplu, în domeniul cazinourilor online, acolo unde jucătorii beneficiază de diverse bonsuri, așa cum este pachetul VulkanVegas bonus, unde jucătorii primesc recompense atunci când efectuează depuneri suplimentare depozitului inițial. În acest mod, aceștia obțin atât bonusuri cash, cât și runde gratuite, oferindu-li-se și posibilitatea de a alege între tipurile de bonus.
Vânzarea încrucișată sporește atractivitatea ofertei, adăugându-i valoare prin diversificare, precum și prin posibilitatea oferită clientului de a beneficia de un pachet de produse/servicii la un preț mai accesibil. Consolidează încrederea cumpărătorului în brandul respectiv, ajutând la fidelizarea acestuia (magazinele din diverse sectoare de activitate au început să lanseze carduri care oferă prețuri mai mici la produsele recomandate, ceea ce ajută și la scăderea costurilor generale ale cumpărăturilor). În acest mod este stimulată și vânzarea acelor produse/servicii cu o marjă mică.
75% dintre cumpărători se declară încântați de recomandările oferite de comercianți, atât timp cât acestea le sunt utile. De altfel, prezentarea unor recomandări care nu sunt legate de produsul/serviciul accesat inițial echivalează cu scăderea încrederii clientului. Un alt mod prin care vânzarea încrucișată produce avantaje pentru un comerciant este colectarea datelor personale (email sau telefon) de la utilizator. În schimbul unor avantaje (reduceri la produse, discount-uri la ofertele noi etc), peste 52% dintre consumatori s-au declarat interesați să ofere astfel de date.
Cele mai citite articole
Care sunt domeniile în care vânzarea încrucișată generează cele mai ridicate profituri?
Orice platformă sau magazin care dispune de o gamă variată de produse și servicii poate să folosească acest tip de vânzare pentru a-și crește profitul. Printre cele mai elocvente exemple se numără Apple, eMag, Ikea, Amazon și Sephora. De exemplu, eMag s-a transformat într-o marketplace care reușește o varietate de comercianți, iar sistemul de recomandări pe care îl oferă clienților este unul dintre cele mai bune din Europa. Plasarea unor produse pe lista de favorite echivalează cu primirea de notificări despre evoluția prețurilor, ceea ce se dovedește a fi un ajutor foarte util clientului.
Gigantul Apple preferă o tactică de vânzare încrucișată pasivă, bazată pe prezentarea unor alternative viabile și pe reputația brandului. În acest caz, oferirea unor accesorii care să completeze fiabilitatea produsului care a suscitat interesul cumpărătorului este o tehnică de vânzare încrucișată mult mai avantajoasă în cazul clienților cărora nu le place să fie asediați de oferte adiționale multiple.
Sephora abordează acest tip de vânzare din perspectiva derulării unor promoții cu caracter regulat, dar și a oferirii unor pachete de produse ori a posibilității conceperii propriilor pachete de produse. În acest mod clientul deține controlul absolut asupra pachetului de produse pe care și-l dorește. Ikea este brandul care își ghidează clientul către achiziționarea celor mai utile produse din aceeași gamă cu produsul inițial. În acest mod îl ajută pe client să facă niște alegeri corecte, ceea ce îl determina pe acesta să devină un cumpărător pe termen lung.
Cele mai bune rezultate la vânzarea încrucișată le au:
- Magazinele online de retail;
- Platformele care oferă servicii;
- Site-urile de fashion;
- Magazinele online de electronice, electrocasnice și orice alt tip de produse similare;
- Marketplace-urile care adună diverse tipuri de comercianți;
- Site-urile companiilor care oferă produse de mobilier și produse din aceeași gamă.
Atât timp cât o companie oferă mai multe produse și tipuri de servicii, vânzarea încrucișată este posibilă. Clienții sunt de 4,5x mai interesați să adauge articole în coșul de cumpărături și să facă achiziții atunci când recomandările prezentate le sunt folositoare. De aceea, pentru a obține profit pe termen lung, comercianții trebuie să așeze clientul înaintea câștigurilor, pentru că, un client fidel este un câștig mai mare decât un venit pe termen scurt.